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橱柜店面销售中转化顾客异议的技巧
【家居行业网】 时间:2013-03-16 来源:本站整理 【收藏本页

三月份正是各橱柜商家促销繁忙之际,橱柜消费者在购买中会提出的不同意见或相反看法。从心理学的角度讲,顾客异议是顾客对销售的一种对抗。这种对抗心理的产生,来自其心理上的认识障碍、情绪障碍、行为障碍和所从属的群体障碍。妥善处理顾客异议,是柜台服务的重要内容。
 
橱柜店面销售中转化顾客异议的技巧

在橱柜行业或其他行业常用的转化顾客异议的顾客异议方法有以下几种:

1、橱柜销售转化顾客异议技巧之反驳处理法。

以充足的理由和确凿的证据直接否定顾客的异议。在处理顾客异议时,应该尽量避免针锋相对,防止和顾客直接对立,但是,这并不是绝对的。使用直接反驳处理法,一般是针对这样两种顾客:一种顾客是对商品缺乏了解,对购买存在疑虑而提出购买异议;另一种顾客是想通过提出异议取得优势地位。以利于讨价还价,这就是所谓的虚假异议。

2、 橱柜销售转化顾客异议技巧之但是处理法。

首先承认顾客异议有道理的一面,然后从另一方面进行否定。但是处理法避免了反驳处理法的不足,首先维护了顾客的自尊,似乎赞成顾客说法,然后再婉转否定,使顾客更易于接受劝说。

3、橱柜销售转化顾客异议技巧之利用处理法。

把顾客的异议变成劝说顾客购买的理由。顾客提出的异议,有正确的,也有错误的,还有的自相矛盾。利用处理法是针对顾客异议本身的矛盾以其内在的错误否定其表面的正确。

4.、橱柜销售转化顾客异议技巧之补偿处理法。

利用顾客异议以外的其他有利因素抵消顾客的异议。

5、橱柜销售转化顾客异议技巧之询问处理法。

对顾客异议进行具体察问,让顾客自己化解异议。

6、橱柜销售转化顾客异议技巧之转移处理法。

利用时间和场所的变换处理顾客的异议。人的心理变化是奇妙的,对待同样的问题,在不同的时间和不同的场所有不同的态度,顾客的异议也是如此,它会随着时间和场所的变化自然化解。转移处理法所利用的就是顾客的这种心理变化。

7、橱柜销售转化顾客异议技巧之缓和处理法。

在销售现场以适当的让步及时化解顾客的异议。

8、橱柜销售转化顾客异议技巧之预防处理法。

在顾客提出异议前首先化解可能提出的异议。一般来说,营业人员不要引起顾客提出异议,因为顾客提出异议以后,需要花费一定时间和精力才能化解。但是商场销售人员不能消极地回避免顾客可能提出的异议,而应该主动防止顾客有可能提出异议。

 

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